Tra marito e moglie, così come tra amici e colleghi di lavoro. In questo saggio comunque ci occuperemo di quanto accade, in quest’ottica, nel processo di Vendita e Promozione. Il termine “crisi” da decenni è parte ormai del nostro linguaggio quotidiano. Non c’è parola più usata e “abusata” sia nelle conversazioni quotidiane sia in tv e sulla stampa.

La si utilizza a proposito dei valori, delle relazioni e, oggi più che in altri tempi, a proposito dell’economia. In tali contesti il termine sta ad indicare una contrazione di risorse: materiali, nel caso del denaro, immateriali se ci si riferisce ai valori. Quel che a noi interessa, in modo specifico, in questo saggio, è prendere in esame il mutamento comportamentale che è esito di tale riduzione di risorse. La crisi, infatti, produce inevitabilmente un cambiamento nelle abitudini e nello stile di vita delle persone. Una trasformazione, questa, certo non desiderata e spesso imprevista. Potremmo dire che è il momento in cui il caso interviene a modificare la linea tracciata dal destino, per chi ci crede, o dalle ingiunzioni all’origine del copione di vita, per chi aderisce alla visione che l’Analisi Transazionale ha del percorso esistenziale (pure se, in quest’ottica, il copione potrebbe essere rappresentato anche dal come si reagisce alla crisi).

Nelle pagine che seguono, dunque, partiamo dal presupposto che la crisi, intesa come contrazione di risorse materiali nonché come restringimento temporale, agisca, all’interno del progetto di promozione e vendita, sulle risposte del Cliente. Si sa che il Cliente, da che mondo è mondo, fa il suo mestiere: è attento a ciò che acquista e a quanto spende, punta al risparmio ma non a discapito della qualità del prodotto, altre volte è diffidente e non tanto verso l’oggetto della vendita bensì nei confronti di chi vende. La crisi, però, ha acuito tale atteggiamento. Anche il Cliente più disponibile e fiducioso adesso si muove con circospezione nel labirinto di proposte di acquisto di beni e servizi. Pertanto, come ripeteremo più volte nelle pagine che seguono, il Venditore/ Promotore oggi necessita di ulteriori strumenti cognitivi e comportamentali che gli permettano di relazionarsi in modo efficace a questa tipologia di Cliente. Non è più tempo, insomma, di fondare la vendita sul “ci so fare con le persone”. Il saggio che ci apprestiamo a presentare, perciò, costituisce il nostro contributo, in quanto Counselor specializzati in Analisi Transazionale, alla realizzazione di quest’obiettivo da parte dei professionisti della vendita.
Alfonso Falanga.

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